店长的两大责任：经营与管理

经营的责任：赚钱！

业务表现形式：

目标顾客定位，经营定位，商品定位，营销手段。进一步的说：调整商品结构，制定合理的价格体系，科学分选价格带，进销存管控到位，卓有成效的促销推进，有效的营销措施，合理的费用支出，最大化的利益获得等。这些都是经营层面的工作。

管理的责任：对设定的经营目标提供达成手段以及达成的过程控制。

两个层次：

1）提供达成目标的方式方法。

2）对执行方式方法整个过程中进行有效控制。 

店长的十二项职责

负责完成指标任务，负责执行各项决议；

负责安排日常工作，负责制订商品计划；

负责审核记录单据，负责处理意见投诉；

负责巡查安全卫生，负责调和人际关系；

负责绩效考核异动，负责控制商品损耗；

负责预防突发事故，负责请示汇报状况。

店长的十大能力及不足

1.领导与公关管理能力：

不足表现：有能力的店长忠诚度不高，忠诚度高的店长能力不足，业务强的店长员工满意度差，门店早晚会流于形式，店长在做员工的工作，店长未能正确授权造成店长不在时工作被动，店长的计划性不足、想到那做到那，团队意识不强（店长控制知识、经验、信息与成就），大客户潜力巨大却开发不足，外联能力欠缺……

店长的角色定位（职业道德、工作职责、能力素质与感恩心态）与职业规划、执行力、汇报技巧、会议管理、计划与时间管理、沟通能力、创新能力、大客户公关能力……

2.员工管理能力：

不足表现：店长不激励员工或不懂得激励员工，员工工作不开心，集体荣誉感不强；现场管理松散，员工无所事事、到处扎堆聊天；店长工作安排无计划，有计划无跟进，有跟进无考核，有考核无奖惩；部门团队协作意识不强；联营厂商与促销员管理混乱，诋毁其他品牌商品……

应做到，员工激励（员工开心工作每一天）与奖惩、工作分配与考核、部门协作、员工与干部考评、联营厂商与促销员管理、优秀员工流失应对、问题员工管理、教练式员工管理……

3.商品管理能力：

不足表现：门店单品多，品种杂，商品管理缺乏重点，主力商品不突出；好卖的没有货，有货的不好卖，订货凭经验缺乏依据，盘点草草了事，盘盈盘亏天文数字，自己也不知库存到底是多少；收货效率低、仓库管理混乱，电脑库存与实际不符，门店断货仓库商品在过期……

需做好，合理订货管理、收货管理与稽核、合理库存控制与考核、高效盘点流程与盘点稽核、门店单品管理与分析……

4.现场管理能力：

不足表现：不清楚现场管理标准，凭个人习惯搞现场管理，环境脏、乱、差，卫生状况得不到保持；每日巡店看不到问题但确实存在问题；每日工作随意化，无每日工作流程记录；卖场死气沉沉，背景音乐不和谐；商品陈列缺乏标准和美感，员工想怎么摆就怎么摆，顾客投诉不断……

该了解和掌握，门店6S标准与实施、巡店技术与每日工作流程、门店形象与购物环境营造、卖场规划与布局、商品陈列与展示的技巧、顾客投诉与应对……

5.损耗与费用控制能力：

不足表现：损耗居高不下，总部往往又没有办法控制；员工的成本意识薄弱，只关注开源，不重视节流，对商品损耗无动于衷；门店销售业绩不见提升，由于夜间的被盗、收银员偷窃、团伙作案，收货漏洞、盘点差异造成的商品损耗却一天比一天高……

商品损耗控制、收银损耗控制、收货损耗控制、生鲜损耗控制、行政损耗控制、风险控制；销售、毛利预算与考核、门店费用预算编制、人力成本控制、经营费用控制……

6.业绩提升能力：

不足表现：只追求销量，不重视毛利，卖的越多，亏的越多；店内促销氛围不浓，促销无新意不是鸡蛋就是大米，无门店促销分析与评估；不对来客数和客单价进行分析；不考虑营业外收入；不知道也不关心门店到底是盈利还是亏损；亏损门店一直无法扭亏……

需掌握来客数与客单价提升技巧、有效促销实施与评估、营业外收入提升与考核，从单品管理到品类管理、亏损门店扭亏……

7.店长的数据分析能力：

不足表现：店长只知道埋头苦干，不关注数据。想关注又不知道！

如何通过滞销商品分析，解放占用资金？

如何通过畅销商品分析，改善畅销商品大缺货的问题？

如何通过大类销售价格带、品销比分析，调整商品价格？

如何通过各大类促销同比（环比）分析，调整促销策略？

如何通过综合贡献率的分析、进行商品结构调整？

对店长运用信息系统的要求，店长每日/周/月报表，报表分析方法，分析结果的运用策略，从品类管理到购物篮分析……

8. 店长的生鲜盈利能力：

生鲜区规划与布局、生鲜商品结构与赢利模式、生鲜陈列技巧、生鲜贡献度分析、生鲜鲜度管理与损耗控制……

9.市场预测与顾客服务能力：

门店定位、竞争对手调查及方法、顾客类型与购买心理分析、顾客沟通与语言艺术、大客户维护与团购开发、顾客关系维护与档案的建立……

10.学习与教练能力：

店长的核心竞争力（自身的学习力）训练方法、门店培训组织体系建立、教练式店长的素质和能力要求、店长的现场指导能力、大龄化低素质员工培训修炼……

倡导:

忠诚高于一切!

态度决定一切!

能力表明一切!

行动证明一切!

事业重于一切！

主张:

业务水平≠管理水平!

业务能力≠经营能力!

业务专家≠优秀店长!

反对：

把店长的知识-技术-能力肆意放大!

把店长作为能人加完人的有机组合!

把店长出错就贴上无能的隐性标签!